10. august 2019 (Thomson StreetEvents) – muudetud Astral Poly Technik Ltd tulude konverentskõne või esitluse ärakiri reedel, 2. augustil 2019 kell 12.30.00 GMT
Aitäh.Tere õhtust kõigile.ICICI Securitiesi nimel tervitame teid kõiki ettevõtte Astral Poly Technik Limited 2020. aasta I kvartali tulukonverentsil.Meil on kaasas juhtkond, keda esindab tegevdirektor hr Sandeep Engineer;ja hr Hiranand Savlani, ettevõtte finantsjuht, et arutada I kvartali tulemusi.
Tänan teid, Nehal bhai, ja tänan teid kõiki, et liitusite selle esimese kvartali tulemuste kõnega.1. kvartali tulemused on teiega ja loodan, et kõik on numbrid läbi käinud.
Annan teile ülevaate sellest, mis täpselt juhtus I kvartalis torustike ja liimiäriga.Alustuseks Ghilothi laiendamisest, mis oli valmis ja Ghilothi tehas just elama asus.Ja esimeses kvartalis on Ghilothi tehas nüüd 60% - töötab 60% efektiivsusega.Väljavedu alustatakse põhjas ja oleme avanud ka Ghilothi tehasest idas lähetused.Ghilothi tehas on samuti laienemas.Meil on lainepapp, mis on praegu Ghilothi tehases läbimõõduga [800 mm], mis on üleval ja töötab eelmisest kuust.
Samuti alustame Ghilothi tehases muude torustikutoodete tootmist, eriti põllumajandussektoris, kolonnide sektoris ja CPVC, tuletõrje sprinklerite sektoris.Seega laiendatakse Ghilothi tehast isegi sel aastal, kus võimsuste eesmärk on töötada maksimaalse efektiivsusega.
Hosuri tehases on tehas -- töötab ka uus laiendatud tehas, töötab 5000 tonni lisavõimsust.Ja ülejäänud võimsused ja masinad on tulemas ja lähevad täielikult tööle selles kvartalis.Hosur saab sel kuul ka lainepapi, mis samuti selles kvartalis tööle hakkab.Nii et Hosuris toimuvad laiendused.Hosuris alustatakse lainepapist torudega.Ja meil on nüüd 3000 000 ruutjalga ladu lõunaturu toitmiseks, mis on samuti täielikult väljakujunenud ja töötab kogu lõunaturu toitmiseks.
Saime Odisha valitsuselt eraldatud maa.Maa valdus on meie poolt võetud.Idaistutatud Odisha plaanid on juba koostatud ja valmis ning ehitustegevusega alustame selles kvartalis.Seega oleme järgmiseks eelarveks valmis Odisha võimsusega, mis hakkab tööle ka järgmisel eelarveperioodil.
Rex sai selles kvartalis ka uue masina Sitarganjis ehk gofreeritud toru, mis on samuti töökorras ja hakkas turgu toitma.See kõik – see masin teeb gofreeritud detaile kuni 600 mm.
Nüüd, gofreeritud toruga, saab Astral tarnida põhjast põhja – edasi põhjapoolsetele turgudele kuni Uttaranchalini ja turgudeni – üsna põhjas, Himaalaja lähedal.Sitarganj teeb seda.Ghilothil on ka lainepapp Delhi ja seda ümbritsevate piirkondade ning osa Pandžabi, Haryana varustamiseks.Hosuril on masin, mis tarnib gofreeritud torusid lõunaturule.Ja juba on laienemised ja tasakaalustusseadmed tulemas Rexi tehasesse, mis samuti jätkab laienemist.
Rex läbis selles kvartalis mõningaid väljakutseid, eriti rakendati SAP.Toimus ühinemine Astraliga.Seega peame minema ja muutma tellimusi ja tellimusraamatut Rexilt Astralile.Mõned lepingud vajasid ka - vajasid ülevaatamist.Seega seisime selles kvartalis silmitsi nende kahe väljakutsega Rexis, kus kaotasime tegelikult peaaegu kuuajalise tegeliku müügi.
Kolmandas ja teises kvartalis on kõik need väljakutsed ületatud.Lainepapi äris on lisandunud uus võimsus.Teises ja kolmandas kvartalis kasvavad arvud lainepapitööstuses, mis on Astrali uus äri.
Samuti oleme -- soetasime maad ka Sanglis, kus järgmisel aastal ja sel aastal Sangli tehases võimsust laiendaksime gofreeritud torude ja mitmesuguste muude torude jaoks, mida Astral teeb Ahmedabadis ja ka muid tehaseid tehakse Sangli, et toita seda Kesk-India turgu sellest kohast.
Astral muutis ka oma äritegevust erinevates segmentides.Meil on nüüd peaaegu PAN India baasis turustajad meie põllumajandustoodete, kolonnitoodete, korpuse toodete, elektritorustiku toodete ja sanitaartehniliste toodete jaoks.Isegi sanitaartehniliste toodete puhul on meil 2 osakonda.Projektide eest hoolitseb PAN-i divisjon.See on otseselt seotud projektide ja uue tootega.Teine osakond tegeleb jaemüügikanaliga.
Ka meie madala müratasemega torustik kasvab ja saavutab head turuosa drenaažisüsteemis.Samuti saame projekte ka meie PEX-toru jaoks, mis toodi turule paar kuud tagasi.Ja regulaarselt tuleb neid projekte PEX-äri jaoks iga kuu.Nii et PEX-äri kasvab aeglaselt, kuid pidevalt ja kehtestab end India turul.
Ka sprinkler liigub heas tempos, kasvab ja meil on tuletõrjepritsimees häid projekte, mis on täna valitsuse üks suurimaid väljakutseid tuleõnnetuste lahendamisel. üle kogu riigi, tuues ärisse kaasaegsemaid tooteid.
Nii et üldiselt on Astral andnud esimeses kvartalis head numbrid, et torustike äri kokku kutsuda.Meie tehased toimivad plaanipäraselt ja plaanipäraselt – nii nagu meie analüütikute kohtumisel arutati – ja me liigume turul õiges suunas.Ja me jätkame kasvamist juhiste tasemel, mida oleme andnud nii äritegevuse kasvu, tonnaaži kasvu kui ka EBITDA laiendamise ja EBITDA säilitamise osas.
Tulles Resinovasse, nagu olime juhtinud, oleme läbimas struktuurimuutust 3-tasemelisest turustussüsteemist 2-tasandilise turustussüsteemi vastu.Enamik neist korrektsioonidest on tehtud I kvartalis ning turuosa stsenaariumide kohaselt on need hästi välja kujunenud.Mõned parandused on veel tegemata, mis viiakse lõpule II kvartalis.Ja alates teisest kvartalist näeme selles äris head kasvu kvartalite lõikes.
Paralleelseid parandusi oleme siin teinud ka spetsialiseeritud toodete, eelkõige puidu ja valge liimi toote, ehituskeemia divisjoni, hooldusdivisjoni ja nii jaemüügi kui ka projektide osas.Nii et need meeskonnad ja see turustuskanal, mida me taaselustame, saavad end hästi sisse, liiguvad õigel teel, õigetes suundades.Ja me esitaksime numbrid ja tulemused vastavalt juhistele ning kuna EBITDA-d suurendatakse ja säilitatakse vastavalt juhistele.
Tulles BOND IT-le Ühendkuningriigis ja USA-s, on mõlemad suurepäraselt hakkama saanud.Ühendkuningriik teeb kahekohalise kasvu.EBITDA on laienenud.Samamoodi on USA, kes pärast omandamist läbis palju väljakutseid, hästi lahendatud.See ei kasva mitte ainult Ameerika Ühendriikides, vaid isegi me müüme toodet praegu Ühendkuningriigis Ja – ja et me käivitasime RESCUETAPE Indias ning see on meie jaoks suur edu.Oleme viimase 4 kuu jooksul müünud juba peaaegu 3 konteinerit ja India turu toitmiseks on teel veel konteinereid.Nii et RESCUETAPE Indias on suur edu.Ja Ühendkuningriigi ja USA äri kasvab koos nende toodetega.Ja me lisame ka mõned müüdavad tooted Ameerika Ühendriikide turul, mida hakatakse tootma Ühendkuningriigi tehases.
Ka Keenial läheb viimastel kvartalitel suurepäraselt.Numbrid nii kasvavad kui ka marginaalid laienevad.Ja me eeldame, et ka see ettevõte toimib vastavalt juhistele ja heade numbritega ning väljub kõigist selle eelarve kvartali kahjumist.
Turu stsenaariumil on oma väljakutsed erinevatest vaatenurkadest.Kuid jällegi, kui lisada, Astral peab sammu oma numbrite, kasvu, marginaaliga ja laiendab oma - nii torude kui ka liimide äritegevuses selle eelarve kvartali lõikes.Ja lisage rohkem tooteid, lisage rohkem jaotusvõrku, lisage rohkem tarnepunkte, lisage rohkem võimsusi ja lisage rohkem keemilisi koostisosi, samuti lisanduvad uued tootesarjad torustike segmendis ka selles Q2, Q3 ja Q4.
Sellega võtame oma küsimuste ja vastuste tunnis äri rohkem käsile.Nii et ma annaksin petikõne üle hr Savlanile, et ta teid numbritega läbi viiks.
Tere pärastlõunast kõigile.Tere tulemast Q1 numbrikõnesse.Kui numbrid on teiega kaasas, kordan ma uuesti neid numbreid ja siis jätkame küsimuste ja vastuste sessiooniga.
Eraldiseisev number, torude arv on kasvanud 344-kroonise INR-i ülemisel realt 472-kroonise INR-i ülemise jooneni, mis on registreeritud 37% kasvu.37% kasv tuleneb peamiselt sellest, et numbrid on seotud Rexiga.Nii et eelmise aasta I kvartalis Rexi seal ei olnud.Nii et sel kvartalil on Rex kohal.Seetõttu on 37% suur hüpe.Nii et Rex oli sellele ülemisele reale tarninud 40 India ruupiat.Nii et kui me eemaldame Rexi numbri sellest eraldiseisvast numbrist, siis eraldiseisva põhitorustiku puhul on äritegevuse kasv väärtuses umbes 26%.
Mis puutub mahuperioodi, siis Rex oli tarninud müügimahuks 2973 tonni.Kui ma eemaldan selle arvu konsolideeritud ülemisest reast, on meie torustiku põhitegevuse eraldiseisev maht kasvanud 28 756 tonni, mis on ligikaudu 28% mahu kasvu.Seega on väärtus 26% ja mahu kasv 28%.
Mis puudutab EBITDA-d, siis näete, et EBITDA on kasvanud 61-lt INR-ilt 79-le INR-le, mis tähendab peaaegu 28% kasvu.Nüüd oleme näinud, et numbrid on konsolideeritud, meil on raske Rexi EBITDA-d eraldada, nii et me ei jaga seda numbrit teiega, sest praegu on väga raske eraldiseisvat EBITDA-d välja tõmmata. number Rex.
PBT on kasvanud 38% INR 38-lt INR-ilt 52-kroonisele ja sama 38-protsendiline kasvumõju 24,7-lt INR-ilt 34,1-le INR-ile.Ja kui näha konsolideeritud mahu kasvu, siis eelmisel aastal oli sarnane kvartal 24 476 tonni.Sel aastal on see 31 729 tonni, mis on ligi 41% müügitonnaaži mahu kasvule.
Kui rääkida äritegevuse kleepuvast küljest, siis nagu teatati eelmises kõnes, et nüüdsest ei jaga me üksikute ettevõtete ja tütarettevõtete kvartalinumbrit.Nii et oleme andnud konsolideeritud arvu liimiäri.Tulud on kasvanud INR 141-lt 144-le INR-ile, peaaegu 2,3% kasv.Ja EBITDA püsib samal 14,4% tasemel, mis on registreeritud 2% kasvu.
Seega oli Resinova number viimases kvartalis enam-vähem ühtlane.Ja Ühendkuningriigi üksus on andnud meile peaaegu kahekohalise, 10–12% suuruse kasvu.Kuid loomulikult on need kõik tütarettevõtete arv igal aastal meie veebisaidil saadaval.Kõik aastaaruanded on aasta lõpus kõigi tütarettevõtete jaoks olemas.
Tulles nüüd koondnumbrini, on see ülemine rida kasvanud 27% 477 INR-ilt 606-le INR-ile.EBITDA on kasvanud 22,78% 81-lt INR-lt peaaegu 100-le INR-ile ja PBT on kasvanud 53-lt 68-le INR-ile, mis on 27,34%, ja PAT on kasvanud 27% INR-ilt 37-le INR-ile. 48 krooni.
Nagu Sandeep bhai juba mainis, olid Rexi numbrid meie ootustest madalamad, kuna oleme peaaegu kaotanud 1 kuu arvu, kuna peaaegu 13., 14. aprilli päeva kaotasime SAP-i rakendamise tõttu, kuna seda oli vaja, et saada rohkem selgust. numbrid ja tugev MIS-süsteem, mida Astral järgib oma põhitegevuses.Nii et me rakendasime seda.Nii et see on tugevalt mõjutatud, sest väikeettevõtte juurutamine on alati suur väljakutse.Seetõttu võttis see rohkem aega kui meil – see, mida plaanisime.Seetõttu peame kannatama müügikahjumit.
Ja sama asja, samas kvartalis, võtsime vastu -- saime kõrgemalt kohtult ühinemise korralduse.Nii et selle tõttu ka kõik need kulukorraldused, mis -- kõik ehitusettevõtted, loodame selle parandada, sest peame muutma GST numbrit ja kõik Astrali GST numbri järgi.Nii et kõik tellimused muudeti nendega.Nii et see võttis ka meie paarinädalase aja ära.Seega kaotasime peaaegu 1 kuu numbrimüügi kahel põhjusel: SAP-i juurutamine ja selle ühinemiskorralduse rakendamine.
Puhake, kõik, ma arvan, et Sandeep bhai on juba maininud üksikute toodete ja kogu tehase võimsuse suurendamist ja kõike muud.Nii et nüüd läheme kohe küsimuste ja vastuste sessiooni.Tänan teid väga.
Praveen Sahay, Edelweiss Securities Ltd., uurimisosakond – aktsiauuringute ja uuringute analüütiku assistent [2]
Ja esiteks palju õnne meile nii suurepärase numbrikomplekti andmise eest.Esiteks, kuna sa olid juba kõik köitenumbrid andnud.Nii et 26% müügi kasvust ja 28% toru mahu kasvust, kas saate - natuke täpsemalt, kust - millise segmendi olete nii suure kasvu saanud?
Saime kasvu – Astral on valdavalt torutöödel põhinev ettevõte, mis tarnib taristuprojekte.Ja me saime kasvu peaaegu kõigilt meie sanitaartehniliste sektorite turgudelt.Samuti laiendasime oma võimsusi oma põllumajandustegevuses.Aga siiski, võrreldes konkurentsiga, oleme põllumajanduses üsna väikesed, aga põllumajandussektorist saime hea äri, ka kasvu poolelt.Kuid meie suur kasv on tulnud meie infrastruktuuri torustiku ärist.Ja meie suur kasv on tulnud CPVC segmendist.
Praveen Sahay, Edelweiss Securities Ltd., uurimisosakond – aktsiauuringute ja uuringute analüütiku assistent [4]
Geograafiline laienemine, meie brändingu loomine katvuse teadlikkusest, töötame palju selle nimel, et laiendada turustuskanalit väikseimasse linna.Samuti töötame väga agressiivselt selle nimel, et jaemüügipunktide haaret laiendada.Meil on praegu ka projektide paralleeljaotus.Nii et ma ütleksin, et geograafiline laienemine on osa sellest, kuid samas on bränd ja turu loomine aidanud meil kasvutempot hoida.
Praveen Sahay, Edelweiss Securities Ltd., uurimisosakond – aktsiauuringute ja uuringute analüütiku assistent [6]
Hästi.Ja teiseks, toru esiküljel oli varem 17%, 18% marginaal.Viimase paari kvartali jooksul näeme -- umbes [veel] 15%, 16%.Kas me võime eeldada, et see on Astrali torustiku divisjoni jaoks uus normaalsus?
Nii nagu -- Praveen, on marginaal muutlik, kuna turuprobleemid on olemas, nagu ka tooraine volatiilsus.Ka selles kvartalis kaotasime laoseisu, sest nagu teate, PVC hind langes eelmises kvartalis.märtsil langes see tugevalt.Ja aprill jälle langes.Seetõttu kandsime mõningaid kahjusid.PVC puhul on seda arvu väga raske mõõta, kuid see oli ligikaudu 7 krooni INR kuni 8 kroonise umbkaudne arvutus, mille ma teile annan.Nii et see on ka üks põhjusi, miks toru marginaalis on väike langus.Aga muidu ei näe me mingit – suurt probleemi.Nii et ma arvan, et 15% jooksumäär säilib.
Praveen Sahay, Edelweiss Securities Ltd., uurimisosakond – aktsiauuringute ja uuringute analüütiku assistent [8]
Kuna eelmisel kvartalil, 1. kvartal – 19. aasta IV kvartal, oli teil tekkinud mõned ühekordsed kulud INR 12 krooni.Nii et jällegi, nagu 7 kroonist India ruupiat, 8 kroonist ühekordset raha, võin uskuda, et see on inventar?
Jah.Ka viimane kvartal oli sama probleem, sest PVC hind langes selles kvartalis 7%, 8%, kuid see oli ka seal.Lisaks kulutame IPL-ile ja kõigile neile asjadele.Nii et see oli ka põhjus...
Praveen Sahay, Edelweiss Securities Ltd., uurimisosakond – aktsiauuringute ja uuringute analüütiku assistent [10]
Jah.Sarnased asjad juhtusid sel kvartalil ka nii -- sellepärast.Kuid keskmiselt võib pikas perspektiivis jätkusuutlikuks marginaaliks pidada 15%, mida varem kasutasime umbes 14%, 15%.
Praveen Sahay, Edelweiss Securities Ltd., uurimisosakond – aktsiauuringute ja uuringute analüütiku assistent [12]
Nii et me ei jälgi VAM-i poolel palju, sest me ei kasuta oma äris peaaegu üldse VAM-i.Nii et ma ei usu, et see meid eriti mõjutaks.Nii et me ei ole...
Praveen Sahay, Edelweiss Securities Ltd., uurimisosakond – aktsiauuringute ja uuringute analüütiku assistent [14]
Oleme – puit on meie jaoks uus segment ja oleme mõned kuud tagasi kogu puidutoodete sarja taaskäivitanud.Ja me arendame seda äri.Nii et võrreldes meie epoksiidide või ehituskemikaalide ja mitmesuguste muude toodetega [ma tean, akrüülidega] pole puit ikkagi nii suur, et VAM-i hinnad meid mõjutaksid.
Praveen Sahay, Edelweiss Securities Ltd., uurimisosakond – aktsiauuringute ja uuringute analüütiku assistent [18]
Seega on meil järgmine küsimus Ritesh Shahilt Investec Capitalist (sic) [Investec Bank plc].
Sandeep bhai, sa märkisid Rexile, et meil on lepinguid veidi muudetud.Kas saate palun selgitada, kas see oli suunatud lõppkasutajatööstusele?Või oli see tooraine poolel?
Tegelikult kasutajatele, sest ettevõte ühines Rexist Astraliga.Seega peame kõik need kasutajad lähenema ja lepinguid vastavalt muutma.
Nii et need lepingud olid Rexi nimel ja nad kasutasid Rexi GST-numbrit.Nii et me peame selle muutma Astrali nime ja Astrali GST numbriga.
Et me juba alustasime.Nii me oleme -- varem hankisime 1 või 2 kohast.Nüüd muudame rohkem allikaid.
Okei.See aitab.Sandeep, härra, kui saate aidata meil paremini mõista, märkisite liimide müügi puhul 3-tasemelise jaotuse 2-tasandilisele.Kui saate siin veel maitset pakkuda?Näiteks, kas samad turustajad pakuvad erinevat keemiat?Või on meil erinevate keemiatoodete jaoks erinevad edasimüüjad?Kui saaksite anda laia värvi koos mõne numbriga siin.
Põhimõtteliselt, kui me Rexi omandasime, oli neil tohutult palju turustajaid.Isegi tüüp, kes ostis 10 000, oli turustaja.Seega peame seda olukorda kindlustama ja me konsolideerisime vastavalt.Ja me konsolideerisime, et meil oleks väga suured turustajad.Ja avastasime, et katvuse loomiseks muutus mistahes skeemi või brändingutegevuse otse lõppkasutusse ülekandmine üha keerulisemaks.Nii et enamik neist on kolmanda astme turustajad muutunud teiseks kanaliks.Ja need levitati – otse edasimüüjatele või lõppkasutajatele.Ja oleme lisanud sellele ka mitmeid turustuskanaleid, et teenindada edasimüüjaid ja kasutajaid.Nii on kanal ümber kujundatud.Jah.Meil on enamiku keemiatoodete jaoks erinevad edasimüüjad.See on ka suur muudatus, mida teeme.Formaalselt teeks kõik keemiad üks turustaja.Ja ta keskendus ja müüks ainult 1 või 2 keemiat, sest ta oli nii suure äriga rahul.Ja osa keemiast, mida me teeksime, kuid mitte vastavalt vajadusele või nii, nagu see turul kasvab.Nii me olemegi – oleme siin teinud palju muudatusi.Peaaegu muudatuste tsükkel on loodud ja saab lõpule.Ja see on dünaamiline.See kestab veel aastaid.Ma ei näe, et äris oleks midagi lõpetatud.Kuid suurem osa on hästi välja kujunenud ja tehtud.Et ettevõte püsiks hea kasvu, hea tempo ja hea rahaga liikumas.Nii et me oleme õigel teel ja me ei ole teinud õigeid parandusi.
Ritesh, see parandus ei aita meid mitte ainult kasvule, vaid see aitab meil tõusta marginaalile, sest 1 terve marginaali lõikame lihtsalt ära.Nii et see aitab meil ka edaspidi marginaale parandada, pole vaja, et kogu marginaal meie taskusse tuleks.Kuid me võime ka turule kanda mingi marginaali.Kuid see aitab meil mahtusid kasvatada.
Seega pole asi selles, et 7%, 8%, Tier 1 võttis marginaali.Seega 7%, 8% EBITDA taseme paranemine.Aga 7%, 8% -- mingi protsendi, võime endale jätta ja anname edasi turule.Nii et sel määral on meie toode odavam.Aga see on -- me näeme, et see on suur, suur eelis, võib-olla 1 veerand allapoole.Nii väike mõju on ka II kvartalis, millest oleme juba varem teatanud, et -- septembriks jõuame oma struktuurimuudatusega lõpule.Ja alates oktoobrist jõuame tagasi normaalse kasvu ja suurema marginaali juurde kui see, mida täna pakume.
Härra, minu küsimus on selles, et keerulisel ajal näitame torude segmendis umbes 28% mahu kasvu.Kuigi liimiäri on teinud, on tulud olnud tasased.Nii et kui saate lihtsalt valgust puudutada, siis kust see nõudlus tuleb?Sest kui me vaatame teisi ettevõtteid teie segmendis või seotud segmentides, näeme, et nõrga nõudluse stsenaariumit vaadates on neil palju väljakutseid.Nii et kui saate turustsenaariumi kohta esile tõsta.Ja ka liimiäris, miks oli tulu tasane?Kas see oli ootuspärane?Või jäime kuskile vahele?
Nii nagu -- esiteks torustiku divisjoni tulek.Seega oli torustike nõudlus tööstusele üldiselt hea.See ei piirdu ainult Astraliga.Olen kindel, et ka teine organiseeritud mängija kasvab sel raskel ajal.Seega oli tegemist torustiku üldise kasvuga.Peamiselt on kasvu täpset põhjust väga raske mõista.Kuid ma arvan, et nihe toimub organiseerimata saitidelt organiseeritud saitidele.Nii et see võib olla üks suuremaid põhjuseid, mida me ette näeme.
Ja pluss, konkreetselt Astrali poolele tulles, oleme teinud palju korrektuure.Ma arvan, et härra insener on juba teavitanud, et me suurendame geograafiat.Suurendame edasimüüjate võrgustikku.Suurendame tootevalikut.Tegeleme palju brändinguga.Nii et kõik need asjad aitavad kasvule kaasa.
Ja muidugi, need on väga suure kasvuga territooriumid, nii et väga-väga raske öelda, et selline kõrgema territooriumi kasv kestab kaua.Aga tänase seisuga, kui me räägime 2. augustist, siis seda kõrgemat territooriumi ikka jätkub.Nii väga-väga raske anda juhiseid selle kohta, kui palju me järgmistel kvartalitel kõrgemal territooriumil jätkame.Kuid tänase seisuga on kasv väga-väga kiire tulemas.Seetõttu on turust väga raske aru saada.Nüüd tulles...
Seega – minu – nii lihtsalt – minu küsimus oli, et teised mängijad on suurel määral kasvanud põllumajanduslike torude segmendiks, samas kui torustik pole nende jaoks nii hea olnud.Kui meie puhul on põllumajandussegment väga väike ja rohkemgi – ja suurem osa kasvust on tulnud torustiku segmendist.Nii et ma olen lihtsalt segaduses, miks [kirjeldus].
See pole nii, ainult agri kasvab.Ma arvan, et muu - mis firmast sa räägid, see teine pole kasvanud.Mul ei ole kaasas palju teisi ettevõtteid, kuid olen kindel, et ka teised ettevõtted kasvavad, sest see ei piirdu ainult põllumajandusliku nõudlusega.Kuna teised ettevõtted ei ole sanitaartehnilise poolega avalikus omandis, võib see olla numbri puudumine.Aga muidu oleme seisukohal, et ettevõtte torustiku pool kasvab väga kiiresti.Nii et vähemalt ei ole mul teiega numbrit.Kui teil on, jagage seda minuga, ma saan ka selle numbri läbi vaadata.See on ka mulle abiks.Kuid üldiselt on kasv olemas.See on ka sanitaartehnilise poole peal, samuti agri suurus.Agri pool on kindlasti suurem kasv.Nii et see on ka põhjus.
Teiseks, tulles teie teise küsimuse juurde kleepuva poole kohta.Liim, meil pole turul midagi kahe silma vahele jäänud.Kasvame jaemüügi poolel.Struktuurimuutuste tõttu on see madal kasv, millest oleme eelnevalt juhindunud.Nagu eelmisel aastal Astralis, kärpisime krediidilimiiti.Kinnitasime iga turustaja krediidilimiidi.Ühendasime kõik kanali rahastamisega.Nii et eelmisel aastal jäi meil kasvust puudu.Aga nüüd selle selle aasta parandusega, näete, see aitab meid suurel määral ja kogumise tsükkel on meie jaoks palju paranenud.Sama asi, struktuurne korrektsioon toimub ka kleepuval poolel.Ja veel üks kvartal on samasugune madal kasv.Kuid oleme üsna kindlad, et alates kolmandast kvartalist on liim – ka tagasi suurema kasvuga territooriumil.
Härra, minu küsimus on selline turustussüsteemi ümberkorraldamine, mida me liimides teeme, milliseid investeeringuid me sellesse ligikaudu kavandame?
Nii et praktiliselt on – investeeringuid pole vaja.Saate aru, kuidas me parandusi teeme.Nii et praegu on ettevõttes 3 kihti.Nii et üks, kihi ülaosas on kaupleja;siis teine tase, turustaja;ja kolmandal tasemel on jaemüüja.Nii et nüüd eemaldame kaupleja süsteemist, kuna see pole vajalik, nad võtavad meilt 6% kuni 8% marginaali.Seega mõtlesime, et teeme seda otse edasimüüjaga – turustajaga.Nii et meie kulud on väikesed – suurenevad, kuna avame ka mõned depood ja toetame kõiki turustajaid depoost.Ja kõik kauplejad, kes meie vastu huvi tundsid, jätkavad kõik edasimüüjana.Kuid nad saavad arve turustaja hinnaga, mitte kaupleja hinnaga.Nii et sellesse süsteemi pole vaja investeerida.Ainult see üks kiht, mille me süsteemist eemaldame.Ja mingil määral lisame depoode selle ulatuses, väike varude hoidmine võib tõusta.Muidu arvan, et see ei nõua suuri investeeringuid.
Härra, aga kas me ei näe sel juhul ette, et tõenäoliselt on selle vahepealse ülemineku ajal müügikaotus meie jaoks isegi suurem kui 2020. aasta 1. poolaasta?
Ei, ma ei arva nii, sest enamik meie edasimüüjatest on ainult meiega.Ja mõned kauplejad jätkavad ka meiega.Nii et ma ei usu, et me müüki kaotame.Jah, üleminekufaasis on see olemas, sest me eemaldame kaupleja inventari.Nii et see tuleb meile tagasi.Nii et selles ulatuses, jah, on see müügi vähenemine, kuid mitte müügi vähenemine lõppkasutaja tasemele.Ainult süsteemis olevad varud vähenevad.Ja see on see, mida te näete viimase 2 kvartali jooksul, et Resinova numbrid ei ole tasemel, mis varem oli 15%, 20% tüüpiline kasv.
Kuid põhimõtteliselt võidab see turgu.Võitsime turgu suures plaanis.Ja ma kinnitan teile, et pärast II ja III kvartalit näete seda muutust, kuna esimesel kvartalil on suurepärased tulemused.
Isegi selles kvartalis on madal arv -- üks põhjus on see, et maht on seal, kuna väärtus on langenud, kuna kõik kemikaalide hinnad langevad.Olenemata sellest, kas võtate VAM-i, selle epoksiidi või räni, on tooraine hinnas märgatav langus.Seega peame alandama ka lõpptoote hinda.Seega mahukasv on endiselt olemas.Aga see -- aga varude ligitõmbamine toimub paralleelselt ka süsteemist.Nii et mõlemad on olemas.Nii et mahu kasv, kaotust pole palju.Aga jah, väärtuse pool, me kõik kaotasime, sest oleme ka hinda langetanud.
Kuid liimide puhul oleme teinud kõik.Nii et ettevõttena ei toimuks peaaegu mingit CapExi (kuuldamatu).Vähemalt sel aastal ja isegi järgmisel aastal oleks neid vaid vähesel määral.
Ja oleme pannud kõik vajaliku, et oleks olemas kogu keemia, võimsused, tugi, kõik on paigas.Seega oleks selle ettevõtte investeeringute pool marginaalne.Ja turu laienemine saab olema väga raske.Ja me töötame kõvasti selle nimel, et teha sellel poolel kõik, mis on vajalik, et luua turul iga toote ja iga meie toodetava keemia jaoks bränd.
Sandeep bhai, paar küsimust.Esiteks, kas tööstus tervikuna saab sellest India valitsuse Jal se Nali kavast (sic) [Nal se Jal skeem] kasu?Ja kas Astral saab selles kuidagi kaasa lüüa?Ja see kiirendab meie kasvuprofiili toru poolel?
Muidugi.Astral mängib selles tulevases veejaotusäris suurt rolli.Seal on palju tooteid, mis aitavad - valitsus ja siinsed veejaotuse infrastruktuuriprojektid.On palju muid tooteid, mida me tehnoloogia rindel juba vaatame.On peetud erinevaid koosolekuid, mida valitsuse veekandmise ja jaotamise infrastruktuuriprojektid vajavad.Nii et jah.Astral teeb selle nimel kõvasti tööd.Uute toodete hindamine, mis on seda tüüpi projektide jaoks ökonoomsed, paremad ja kiiremini paigaldatavad.Samuti vastavalt oma võimsuse kallal töötamine, tootesarjade lisamine, mis peavad olema olemasolevates segmentides, olemasolevates tooteportfellides.Samuti töötame tootesarjade kallal koos Ameerika Ühendriikide ettevõtetega, kuhu oleme juba saanud toote, mis on täis 2, 3 konteinerit vee säästmiseks.Toote võib asetada mulla alla.Saame vett säästa, taaskasutada või vett Maderasse laadida.Nii et jah.See on segment, mis on minu prioriteetide loendi ülaosas.Ja meie lõpust toimub selle segmendi kallal palju tööd.Ja ma näen selles segmendis järgmiste aastate jooksul suurepärast tulevikku.Ja me ei jää selles segmendis kellelegi alla.Oleme selle ettevõttega juba ühisettevõtte loonud.Kõigepealt tuua ja müüa, seejärel toota Indias.Vee säästmine on meie eesotsas.Ja vesi -- Jal se Nal (sic) [Nal se Jal skeem] on samuti minu meelest projektid.
Tore seda kuulda.Sandeep bhai, ma arvan, et sa mainisid üht ühisettevõtet, nii et kas sa saaksid sellele lihtsalt lisada mõned lisavärvid?Ma mõtlen...
Okei.sain aru.Sain aru.Ja mainisite paari uut toodet, nagu PEX ja sprinkler, kolonn ja korpus.Kui suur võiks olla see maht praegu ja kokku?Kas see on nagu uus esilekerkiv toode, kui ma pean seda ütlema?Ja kui suur see võiks olla – oletame, et 5 aastat hiljem?Ma arvan, et midagi, mis tooks värve, oleks tõesti kasulik.
PEX on väga uus toode.Te olete juba teadlik PEX-ist, ristseotud polüetüleenist.Seda kasutatakse kõigis arenenud riikides, kus CPVC on veevärgiseadmetes, nii kuuma kui ka külma vee jaoks.India esmaklassilistes projektides kasutavad mõned neist CPVC-d, mõned eelistavad kasutada PEX-i.Seega, et seda meie portfellis ei oleks, sisenesime juba selle tootesarja PEX-a uusima tehnoloogiaga.Praegu on turu tulevikuks kvantifitseerimine liiga vara.Toode on väga - peaaegu mõistes end kehtestamas.Kuid ma võin heita vaid ühe valguse, mida oleme teinud – selle toote turuletoomisel, peaaegu 5–6 kuu jooksul, saame keskmiselt 10 lakhi INR-i ja PEX-i 15 lakhi kuus projektides, kus konsultandid tahavad PEX-i ja eelistavad PEX-i.
Ja nüüd, et hinnata oma toodet sprinkleris, jah, see turg areneb.See turg oli veel peaaegu mõistes.See toode on turul olnud peaaegu 10, 15–10 aastat pluss Astralilt.Erinevatel põhjustel ja erinevate kinnitussüsteemide tõttu ei harjunud see selles segmendis kuigivõrd ära.Kuid see, kuidas need tulekahjud juhtuvad, õnnetused juhtuvad ja NFPA juhiste kohaselt saab seda toodet kasutada kõigis nendes hoonetes, kus need juhtumid aset leiavad või tulekahju tõttu surevad inimesed.Ohutus on praegu vajalik igas hoones.Ja ma näen, et see toode puhkeb ja kasvab järgmistel aastatel väga kiiresti, maksimaalselt -- 1 aasta või 2 aasta pärast näete, et see toode kasvab väga kiiresti.
Selle tootesarja suurim eelis, mida Astral kannab ja konkurents seisneb selles, et Astral teeb iga toote, iga liitmiku ettevõttesiseselt oma tehnoloogiaga, omaendaga – sama heakskiiduga Indias.Seega oleme selles tootesegmendis palju-palju kuluefektiivsemad kui konkurents.Ja ikkagi, saame müüa toodet ka hea marginaaliga.Nii et ma näen sellel tootel suurepärast turgu, suurt tulevikku, eriti [märkimamatut].
Ja Sandeep, viimane küsimus, toru poolel.Kõik – mida me näeme, et teete pidevalt investeeringuid erinevatesse operaatoritesse.See on uues tehases või uues tootes või uutes kaubanduskeskustes.Ja see suurendab meie marginaali profiili.Kas on mingi struktuurne muudatus või põhimõtteliselt [eesmine linnuke] marginaalis, mida võime torult edaspidi oodata?
Ma arvan, et me tavaliselt ütlesime, et 14%, 15% marginaal on jätkusuutlik marginaal.Kuid Astrali jaoks on tulemas võimalus uute toodete või võib-olla olemasolevate toodete jaoks ja kõik, nii et nüüd laienevad marginaalid kõrgemale poole.Nii et me peame nägema -- me peame jälgima turu olukorda.Ja me loodame näha -- ja teiseks, me teeme logistika osas palju sisemisi korrektuure.Nagu eelmisel korral ka analüütikute kohtumisel, selgitasime üksikasjalikult, et nüüd on igal pool, kus loome vertikaale ja iga juht määratakse igas jaoskonnas.Seega -- ja tehase geograafia laienemisega, nii nagu -- on nüüd põhjaosa juba esimesel aastal 60% võimsusega.See on suur saavutus, võin öelda.Sama asi järgmisel aastal, see idaosa hakkab tööle.Nii et täna näete toote müümist Ahmedabadist idaturule, maksame 10–12% intressimäära.Ja kuidas saame olla sellel turul konkurentsivõimelised.Kuid ikkagi oleme sellel turul olemas.Nii et kui me seal oleme, siis on suur tõenäosus, et saame ka selles geograafias hea turuosa.Ja mitte ainult turuosa, vaid head marginaalid ka seetõttu, et kui olete kohalikus tehases, [sadama] lähedal, siis see aitab meid suurel määral ja aitab meil marginaali laiendada.Kuid praeguses etapis ei taha ma meie marginaalijuhiseid suurendada, sest see keskkond on karm.Turul on ees palju väljakutseid.Sellel tooraine poolel on palju volatiilsust.Valuuta poolel on palju volatiilsust.Nii et me ei taha vahele hüpata ja öelda, et suurendame oma marginaali mõne protsendi võrra.Meie jaoks on aga mahukasv olulisem.Ja selle suurema mahukasvuga, kui suudame sellist marginaali säilitada, on see iseenesest väga suur saavutus tingimustes, milles me sellel India turul töötame.Nii et hoidke pöialt.Kasvu jaoks on palju vaba ruumi.Pearuumid on saadaval marginaali laiendamiseks.Aja jooksul avame kõik ja kõik.Ja trajektoor on positiivses suunas, võin öelda.Kuid praeguses etapis on selle kvantifitseerimine meie jaoks väga-väga keeruline.
(Kasutusjuhised) Meil on järgmine küsimus Tejal Shahilt Reliance Nippon Life Insurance'ilt.
Tahaksin lihtsalt aru saada, et turustuskanalis on toimunud struktuurne muudatus, mille olete viinud 3. astmelt 2. astmele.Selgitamise ajal tehakse teie poolt tehtud inventuuri tagasikirjutamine.Kas te palun selgitaksite meile – sellest aru saades – kuidas seda arvestatakse?
Las ma parandan teid, varude mahakandmine, te ei ütle, et oleme võtnud.Nii et ennekõike selle struktuurimuudatuse tõttu tagasikirjutamist ei toimu.Teiseks, laoseisud, mis iganes on vooderdatud 1. taseme turustajaga, nii et me peame selle saama – sellest laoseisust vabanema, sest peame selle turule müüma.Või kui ta ei suuda seda müüa, võtame temalt tagasi ja müüme selle turule.See ei ole mahakandmine.
Härra, kas see on – härra, ekslikult – meie raamatutes, kas me peame selle jaoks mingit arvestust tegema?
Okei.Ja härra, teiseks asjaks on jaotamata segmendi vastutus summas 311 krooni.Kas saaksite palun aidata meil mõista, millega see on seotud?
Ma arvan, et see on peamiselt tingitud laenude võtmisest ja muust.Ja mis ma arvan, võib-olla -- peamiselt on see laenamise tõttu, aga ma pean numbrit nägema.Ja ma arvan, et kui saate mulle homme helistada, võin teile täpse numbri anda.Mul pole asju kaasas.
Muidugi, söör.Ja härra, viimane küsimus, kui ma saaksin end vahele jätta, seoses töötajate kuludega.Härra, kvartaliga võrreldes on kasv 19%.Kas saaksite palun sellele veidi värvi anda?
Jah, jah.See on peamiselt 2 põhjust: üks on see, et me suurendame liimiäris töötajate kulutusi, nii et see on see.Teiseks on regulaarne juurdekasv olemas.Ja kolmandaks, see on madal kvartal, nii et selle protsendimäära tõttu tundub see väga kõrge.Aga kui te -- isegi praegu iga-aastaselt, kui näete neljandat kvartalit, siis on see alati suur.Esimene kvartal moodustab umbes 17%, 18% ülemisest reast.Ja viimane kvartal moodustas umbes 32% ülemisest reast.Seetõttu on hooajalisuse tõttu I kvartalis suurem arv.Kuid igal aastal olen kindel, et see ei ole nii kõrge.Ja samal ajal on tipptasemel kasv, samuti on selles kvartalis näha 27%.
Härra, eelmises küsimuses märkisite, et on olnud varusid, mis on tagasi ostetud.Härra, kas te saate selle summa siin kvantifitseerida?
Nii et see on toimunud alates eelmisest -- peaaegu 2 kvartalist.Nii et ma pean seda kontrollima, kui palju -- numbrit.Ja see kvartal on kolmandas kvartalis väike - ka 2.Nii et väga raske öelda.Kuid üldiselt ütleb mu sisetunne, et ma võin täpse arvuga eksida, vabandust, aga tavaliselt peeti neid tippturustajaid keskmiselt kinni - umbes 40 kuni 50 India ruupiat. inventar.Nii et lõpuks tuleb süsteemi tagasi 40–50 kroonist INR ja siis hakkame müüma.Nii et üldiselt on see selline arv terve aasta kohta.
Okei.Ja Sandeep bhai, märkisite, et alates oktoobrist on asjad normaalsed, kuna muudame levitamisstruktuuri.Nii et härra, kui kindlad me oleme ...
Oleme 100% enesekindlad.Kõik on peaaegu tehtud.Ja Astral, mida iganes see on andnud, on seal antud täielik läbipaistev juhtnöör.
Me ei püüa midagi teha ilma täieliku selguseta ja kõik on tehtud.Olen 110% enesekindel ja asjad liiguvad positiivses suunas.Ka mina näitan seda tegelikult numbri kujul ja see kajastub arvu kujul.
Ja mina ise, ma hirmutan kogu liimiäri sellega -- andes sellele 70%, 80%.Olen selles topeltkindel.
Peate meile lootma.See, mida me teeme, on pikaajaline ja te näete, kuidas numbrid ja kasv jõuavad loomiseni, iga keemia liigub.Samal ajal töötame nii mõnegi keemia lisamisega.Tegime valmis kogu ehituskeemia valiku.Meil on nüüd India valitsuse heakskiidetud teadus- ja arenduskeskus.Seega on meil väga moodne teadus- ja arenduskeskus.Osa keemiatest saab läbi ja ekspordime meie Ühendkuningriigi tehasesse, töö käib.Seega ei ole asi selles, et me lihtsalt teeme asju sellepärast, et see ja see läks valesti või see läks valesti, vaid me teeme asju -- turu laiendamise ja kasvu nimel.Ja seda näete numbrites.
Tegelikult on need kõik pikaajalised eelised.Seega ei tohiks me 1 kvartali või 2 kvartali jooksul kõiki (kuulmatuid) üle vaadata.
Ka torustikuäris tuli meil palju selliseid väljakutseid läbi elada.Oleme need alati läbinud, võttes arvesse turu täielikku selgust ja täielikku usaldust, ning oleme saavutanud igas punktis, kus tegime suuri otsuseid, suuri muudatusi, muutusi täielikult allikast teise CPVC-s.Ja me oleme selle nimel enesekindlalt tööd teinud.Ja ma ütlen teile, me teeme – oleme selle kallal enesekindlalt tööd teinud.Ja ma ei saa öelda, et - praegusel hetkel, aga ma kinnitan teile, et te näete seda numbrite kujul alates - vähemalt sellest kvartalist alates, ma ütlen teile.Ja Q3, Q4 oleksid isegi suurepärases värvitoonis.
See on väga kasulik, Sandeep bhai.Härra, lihtsalt seotud küsimus.Kuidas see mõjutab käibekapitali üleminekut 3-kihilt 2-kihile?Nii et ma ei tea, kui suur on jaotus varude tasemel?Või siis...
Käibekapitali see ei mõjuta, sest ka siin on neid palju – oleme toonud kassas ja kandes või tsüklid on 15-30 päeva.Isegi me räägime pankuritega kanalite rahastamisest.Oleme saanud ühelt pangalt väga hea pakkumise, et toetada meid kanalite finantseerimisel.Seega hoiame 100% oma käibekapitali puutumatuna ja teeme kõik muudatused vastavalt vajadusele.
Nii et me töötame igal rindel.See ei piirdu ainult 3-2-tasandilise asjaga.Kuid paralleelselt töötame ka muude sarnaste kallal.Ja Astralil kulus ka palju aega brändi loomiseks ja võlgnevuse päevade vähendamisele üleminek ja siis kanali finantseerimisele üleminek ja kõik.See kõik on pidev harjutus, pankuriga rääkimine, nende juhatusse viimine ja turustaja veenmine kanali rahastamise teele jõudma, sõlmides kõik lepingud iga turustajaga.See on väga-väga pikk harjutus.See ei saa juhtuda 1 või 2 kvartaliga.Me ütleme alati oma investoritele, et varuge kannatust, sest päeva lõpuks ei ole me siin 1, 2, 3 või 4 kvartalit.Oleme siin aastaid.Ja kannatlikkust tuleb varuda.Ja selle kannatlikkusega – isegi Resinovaga, kui me üle võtsime – olen kindel, et investorid olid esimese 1 aasta või 1,5 aasta jooksul väga pettunud, sest investorid vaatavad aktsiahinna vaatenurgast.Kui juhtimise seisukohast, kui näete, siis me ei vaata aktsiahinna vaatevinklist.Näeme alati, et need on struktuurimuudatused, mis aitavad organisatsiooni pikemas perspektiivis.Ja me ütleme alati: "Kõik investorid, hoidke kannatlikkust ja pange raha 5-aastase vaatenurga jaoks."Olen kindel, et selle 5-aastase ametiaja jooksul, mis iganes parandusi on vaja, konverteeritakse see kasumlikuks numbriks.Sama juhtus ka Rexiga.Kui me Rexi omandasime, langes EBITDA 14%, 15%, 16% on Rexi tavaline EBITDA.Jõudsime isegi 3% EBITDA-ni.Ja viimases kvartalis näete umbes 6%, 7% või 8% EBITDAt.Nüüd olete jõudnud kahekohalise EBITDA-ni.Nii et need – kõik asjad võtavad aega, sest – ja mõnikord eksime ka oma ennustustes.Arvestame, et teeme korrektsiooni 2, 3 veerandi või võib-olla 4 kvartali pärast.See võib võtta ka 6 veerandit.Nii väga-väga raske, kui teeme praktilisi asju, mõnikord võtab see ka aega ja me võime ka oma hinnanguid teha.Lõppude lõpuks oleme me ka inimesed.Ja me võtame professionaalselt sügist.Seega palume alati kõigil: "Ärge vaadake, palun, 1 veerand või 2 veerandit. Olge kannatlik. Kui need asjad saavad – parandatud, siis need teisendatakse siin olevaks arvuks."
Teiseks lubage mul olla turustsenaariumi ja finantsstsenaariumi suhtes väga läbipaistev.Krediidi andmine ja materjalide müük on viimane asi, mida oleme viimase 2 aasta jooksul teinud, isegi toru- ja liimiärides.Ja me ei riskiks kasvuga selle hinnaga, et anname sellele turule materjali tohutute laenude kohta või suurendame krediidilimiite ega ennustaks neid numbreid.See on – me oleme – esimene prioriteet on seda kontrolli all hoida.Ja seda kõike kontrolli all hoides teeme kõik need asjad ära ja liigume edasi, eks?
Nagu Hiranand bhai rääkis, läbime Rexis väljakutseid.Oleme taas kahekohalises kasvus.Samamoodi läbime selliseid väljakutseid torudes.Ja meil pole liimiga väljakutseid.Ta on läbinud kõik need väljakutsed, kasvu ja marginaali.Siiski pole meie marginaal kunagi olnud negatiivne.See on üks suurimaid asju, mille eest oleme hoolitsenud, ja seejärel kõik muudatused.
Isegi torustik, ka kui näete, on suurema kasvu kataloog.Oleme mõnikord ka sellel poolel mures.Me räägime alati oma meeskonnaga, et "Kas meie raha on ohutu?"Kuna mõnikord, kui teil on suurem kasv mõnelt konkreetselt edasimüüjalt või konkreetselt geograafiliselt, muutume eriti ettevaatlikuks, sest praegu pole turul hea aeg, kui väga aus olla, sest turg on ummikus.Sellises olukorras on bilansikvaliteedi säilitamine meie jaoks suurim väljakutse.Seega kontrollime alati oma turustaja juures üle ja oma meeskonnaga.Oma turuteabe kaudu kogume teavet.Et kas see on tõeline nõudmine või teeb keegi suuremat laoseisu ja siis läheb midagi valesti, nii et me mängime väga-väga eriti ettevaatlikult.Ja see on põhjus, miks me -- eelmisel aastal vähendasime ka krediidipäevi.Ja näete ka bilansi numbris.Nii et me peame olema -- nõustun Sandeep bhaiga, et krediidi või nõuete või bilansi kvaliteedi arvelt me äri ajada ei taha.Teeme hea meelega veidi madalamat äri, kuid tahame hoida, et meie bilanss jääks terve positsiooni.Oleme õnnelikud, kui kasv on paar- või 3% väiksem, kuid me ei taha ohverdada bilansi kvaliteeti.
Daamid ja härrad, see oli viimane küsimus.Nüüd annan konverentsi juhtkonnale lõpukommentaarideks.Sir, teie poole.
Tänan teid väga, Sandeep bhai ja Hiranand bhai, et osalesite kõnes.Tänan sind väga.
Aitäh, Nehal, ja tänan kõiki osalejaid selle kõnega liitumise eest.Ja kui midagi välja jääb, olen täna saadaval.Ja homme lahkume me kõik Euroopasse.Nii et kui teil on küsimusi, mis on välja jäetud, võite mulle helistada minu mobiiltelefonile.Olen alati valmis teie küsimusele vastama.Tänan teid väga.
Postitusaeg: 28-08-2019